Imajući u vidu predstojeće božićne i novogodišne praznike i činjenicu da ljudi u ovom periodu mngo više troše svoj novac kupujući razne poklone za svoje najbliže, razgovarali smo sa Nemanjom Jokićem, osnivačem projekta Sales Coaching i stručnjakom iz oblasti prodaje.
On će nam u ovom krakom intervjuu objasniti na najbolji način ulogu prodavca u samom činu kupovine, uz osvrt na razlike u prodaji u Švajcarskoj i u Srbiji.
Postavili smo mu nekoliko zanimljivih pitanja iz oblasti prodaje, a gospodin Jokić nam je na njih odgovorio na jedan jako zanimljiv i drugačiji način, kako je to on sam nazvao – kratkim tekstom.
Zašto je prodavac ,,persona non grata“?
Pokušaj da se uhvatim na krivoj nozi. Ne posmatram sebe tako. Zapravo, oduvek sam imao odličan odnos sa svim mojim klijentima. Ali razumeo sam poentu. Ja sam klasična Gitomerova škola i moja parola je da ,,ljudi ne žele da im se prodaje, ali vole da kupuju„. To je velika istina. Samo treba biti dovoljno vešt i ne pokazivati lice prodavca. To je zajedničko ne samo za Švajcarsku i Srbiju, već i za čitav svet. Današnji prodavci su lako čitljivi, vidi im se u očima da pošto-poto žele da zaključe prodaju i tu gube bitku sa kupcem. Ne pokazuju empatiju i sve više je očigledno da kompanije zapošljavaju takozvane ,,pogrešne“ prodavce. Zapošljavaju ljude koji zapravo nisu opčinjeni prodajom i ne pokazuju entuzijazam za posao koji obavljaju. Ili urade još goru stvar, zaposle čoveka koji je željan rada, ali ga ne usmere pravilno, ne ukažu mu na odredjena pravila i zakone u prodaji i na koji način da uopšte i komunicira sa kupcem, već ga samo „ubace u vatru“. I da, tako onda dolazi do toga da je prodavac „persona non grata“.
Koja je razlika izmedju prodaje u Švajcarskoj i prodaje u Srbiji?
Budimo realni, nećemo ni da uporedjujemo kupovnu moć Švajcarca i Srbina. Istog trenutka uzvraćam kontra pitanjem: ,,Šta misliš, sa kojih prostora su kvalitetniji prodavci?” E, tu se već zamislio. Pokušao si da predješ prekaljenog prodavca. Odličan prodavac ti na pitanje odgovori pitanjem i postavi te u mat poziciju. Sad si spreman da slušaš, zar ne? Dobijam ubedljivo DA, ali sada i ja dobijam kontra pitanje (već smo naučili nešto): ,,Zašto neko toliko uspešan u poslu kojim se bavi se ne preseli u neku egzotičniju i bogatiju zemlju i oproba se na drugom tržištu?” Poenta je dobra i jedini dobar odgovor je da će osoba koja ume da prodaje sa istim uspehom raditi svoj posao na bilo kom kontinentu. Zastao sam trgnut dobrim pitanjem pa nastavio, odlučivši da mu odgovorim na pitanje koje sam ja njemu postavio.
Zbog čega sam ubedjen da bolji prodavac dolazi sa tržišta slabije kupovne moći, zašto dolazi iz Srbije a ne iz Švajcarske? I pritom ne samo slabije kupovne moći, već i još uvek konzervativnog shvatanja kada su u pitanju noviji trendovi. Pa zato jer taj prodavac mora dobrano da zasuče rukave! On mora da vodi računa o svakoj sitnici, mora da zadobije poverenje kupca da bi zaključio prodaju. I tada, tada se pali mašina. Jedna prodaja povlači drugu, treću, petu. NAJBOLJE prodavce hrani miris uspešno zaključene prodaje, mali osećaj moći kada znaš da si morao da se pošteno oznojiš da bi izdejstvovao klijentov potpis na ugovoru, a kasnije i na čeku. Taj osećaj nema cenu, i vuče te do nove prodaje, novog ispunjenja. Vidiš, nisam siguran da bih morao toliko da zapinjem negde preko, i bojim se da bih izgubio tu draž koja me i pokreće da volim ovaj posao, kada preokrenem i zaključim prodaju sa klijentom koji mi je u prvom mahu rekao NE. Biću i surov, ali nije isti osećaj biti uštogljen tip u skupom odelu i nazivati sebe prodavcem jer si došao na sklopiš ugovor sa klijentom koji se već odlučio da kupi. I veruj mi, gledao sam „prodavce“ koji propuste da zaključe i takvu prodaju.
Mišljenja sam da je prodaja umetnost, i svaku prodaju posmatram kao malo remek delo. Jasno je da klasična prodaja izumire i da je došlo novo doba. Sve češće me ljudi pitaju zašto strategija koja im je davala beskrajne rezultate sada više ne prolazi? Odgovor je jasan: ,,Svet napreduje izuzetnom brzinom i prodaja takodje ima nove modele i metode koji se koriste. Jednostavno se mora održavati korak, mora se raditi na prodajnim veštinama, komunikaciji i govoru. Samim tim će I efikasnost biti daleko veća.”
Moja tajna i recept uspeha?
Male tajne velikih majstora. Ne smem mnogo toga da otkrijem (koga interesuje vise neka poseti web sajt www.salescoaching.rs), ali ću reći šta mene pokreće. Istinska prodaja je igra brojeva. Sada svi misle na brojanje dolara. Apsolutno ne. Nikada nisam voleo matematiku, ali sam uvek voleo brojeve. Brojeve u vidu cilja. Zacrtan broj. Vlasnici prestižnih kompanija za koje sam radio i čije sam timove vodio sa velikim uspehom su se uvek trudili, znajući moj karakter, da postave nerealan cilj ispred mog tima i mene. O, kako su samo grešili. Postavi broj ispred mene i iz čistog hira ću ti dokazati da ništa nije nemoguće kada si dobro organizovan i vešt. Prevrtao sam nebo i zemlju. Jesam li spominjao dolare? Visoki ciljevi, visoki bonusi. Matematika. Prepuštam je njima i administraciji pre nego što isporuči plate mom timu.
Još jedna stvar ne manje bitna a gde prodavci najčešće greše, jeste strah od odbijanja. Što pre izvadite taj čip iz Vaše glave, tim pre ćete biti uspešniji. Gledajte na prodaju kao igru, probajte da se nasmejete kada Vas neko odbije, a ne da očajavate. Smeh leči svaku tugu. Verujte mi, bio sam početnik.
Odjava.
Osvrnuću se još jednom nakratko na prodavca kao nekog ko je nepoželjan u društvu. Odbijam da poverujem u to, jer bio ti Švajcarac ili Srbin, ili Australijanac, na kraju dana svi smo mi prodavci. Počinjemo tako što prodajemo roditeljima peticu iz matematike da bismo izvojevali što kasniji izlazak sa društvom, prodajemo pogled lepoj devojci ili momku, pregovaramo sa partnerom o mestu odmora na koje ćemo otići, hvalimo se budućem poslodavcu sa kvalitetima i dragocenim iskustvima koje posedujemo ili sadašnjem da bismo ostvarili povećanje plate. Nesvesno svi prodajemo sve vreme, najčešće bez prethodnog obučavanja i vežbe.
Persona non grata? Ne bih rekao.
Nemanja Jokić
Founder of Sales Coaching
Email: nemanja@salescoaching.rs
Web sajt: salescoaching.rs
